Запуская новую коллекцию, вы всегда рискуете. Нельзя сказать наверняка, сколько потребуется вложений, и какая их часть окупится. В первую очередь необходимо рассчитать базовый бизнес-план и ассортиментную матрицу, а потом думать о дизайне.
Чтобы было наглядно, мы смоделировали типичную ролевую ситуацию:
Маша – дизайнер и творческая личность: цифры никогда не любила и с расчетами не связывалась. Маша отшила коллекцию, и все завертелось: мультибренды Москвы и регионов брали коллекцию на реализацию, марка замелькала на страницах журналов. Однако, несмотря на популярность, коллекция не окупала себя. Вырученных денег едва хватало на зарплату ассистента.
Муж – предприниматель выделил Маше деньги на следующую коллекцию, но с условием того, что в этот раз она все просчитает заранее. Так Маша пришла к необходимости рассчитать базовый бизнес-план и ассортиментную матрицу.
Машина коллекция не окупалась из-за отсутствия четко рассчитанной цели – оборота, который покроет операционные расходы и расходы на развитие бизнеса. И первым шагом к порядку должен стать подсчет ежемесячных расходов.
Ежемесячные операционные расходы:
Команда – 50 000 руб., включая налоги и сборы.
Реклама и продвижение – 30 000 руб.
Услуги бухгалтера и юриста на аутсорсе – 15 000 руб.
Расходные материалы – 5 000 руб.
Итого: 100 000 руб.
Как мы уже говорили, операционными задачами расходы не ограничиваются. Есть еще вложения в текущую и следующую коллекцию и личная прибыль дизайнера. Маша работает на условиях реализации в Москве, где все дорого. Операционные расходы в 100 000 рублей нужно умножить на 4. Если бы Маша развивала марку не в столице, коэффициент был бы 3. Таким образом, Маше нужно в месяц продавать оптом (под реализацию или под выкуп) минимум на 400 000 рублей. При этом у Маши не ежемесячный заработок, а сезонный. Умножаем 400 000 рублей на 6 месяцев и получаем 2 400 000 рублей. Такую сумму Маша должна заработать, чтобы покрыть расходы и развивать новую коллекцию. Это будет планируемый оптовый оборот.
Сумму в 2 400 000 рублей Маше необходимо получить с продажи коллекции. Если посмотрим на продажи первой коллекции Маши, то увидим, что не все вещи ушли по изначальной цене. Что-то разобрали сразу, что-то со скидкой. А какие-то вещи Маша так и не продала – это технический остаток. И процентное соотношение будет следующим:
По первоначальной наценке – 35%
Со скидкой 20% – 20%
Со скидкой 30% – 20%
Технический остаток – 25%
Логичен вопрос: если 25% коллекции все равно не раскупят, может и отшивать меньше? Однако технический остаток неизбежен. Даже если уменьшить коллекцию с условных 100 изделий до 75, то не продастся 25% уже от 75 штук. Размер технического остатка только наполовину зависит от нашей работы, остальное – рыночная удача.
Следующий шаг – просчитать наценку. Розничная цена в московских магазинах, как правило, в два раза выше оптовой. В период скидок наценка, соответственно, уменьшается. Машин оптовый коэффициент наценки – 2. То есть, если усеченная себестоимость платья – 3 000 рублей, она его продает за 6 000 рублей мультибрендам. При продаже со скидкой 50% Маша не заработает ничего. При продаже со скидкой 40% – всего 20%. Получается, делать скидку больше 30% крайне невыгодно. Разве что на совсем безнадежные позиции из прошлых сезонов.
Планируемый коэффициент наценки к оптовой цене:
К первоначальной цене – 2
В период распродаж со скидкой 20% – 1,6
В период распродаж со скидкой 30% – 1,4
Теперь у нас есть все исходные, чтобы посчитать себестоимость коллекции. Для начала отодвинем в сторону технический остаток и узнаем себестоимость той доли изделий, которую планируем продать. Формула следующая: Оборот * Доля продаж / Наценка.
Суммарная себестоимость товара, который планируется продать:
На период регулярных цен – 2 400 000 * 0,35 / 2 = 420 000 руб.
В период распродаж со скидкой 20% – 2 400 000 * 0,2 / 1,6 = 300 000 руб.
В период распродаж со скидкой 30% – 2 400 000 * 0,2 / 1,4 = 342 857 руб.
Итого: 1 062 857 руб.
Через себестоимость товара, который раскупят, мы узнаем себестоимость технического остатка и общего товарного запаса. Себестоимость технического остатка рассчитывается по формуле: Суммарная себестоимость товара, который планируем продать * 0,25 /0,75. Общий товарный запас мы получим, сложив себестоимость остатка и того, что продадим.
Планируемая себестоимость товарного запаса:
Технический остаток – 1 062 857 * 0,25 /0,75 = 354 285 руб.
Товарный запас – 1 062 857 + 354 285 = 1 417 142 руб.
Теперь мы можем узнать валовую прибыль, на которую Маша может рассчитывать в сезон. Для этого из планируемого оборота нужно вычесть весь товарный запас.
Планируемая валовая прибыль – 2 400 000 - 1 417 142 = 982 858 руб.
Помним, что валовая прибыль – не чистая прибыль Маши. Но мы уже приблизились к ней. Из планируемой валовой прибыли нужно вычесть операционные расходы. Если в месяц Маша тратит на операционные задачи 100 000 рублей, то в сезон это будет 600 000 рублей. Их мы и вычтем из валовой прибыли.
Прибыль до вычета налогов — 982 858 - 600 000 = 382 858 руб.
Таким образом, Маша должна получить 382 858 рублей, которые она может отложить на развитие марки. Правда с этой суммы еще нужно заплатить налоги. На начальном этапе проще жить с упрощенной системой налогообложения.
Неважно, ИП у вас или ООО, варианта всего два: 6% от всех доходов или 15% от «доходов минус расходы».
Если Маша все расходы проводит по безналу, то есть платит по счету за ткани, пошив, продвижение и все остальное, то 15% налога составят 57 428 рулей.
При выборе 6% налога Маша может не думать о счетах, товарных накладных и актах, но в этом случае налог составит 144 000 рублей.
Кстати, поменять схему налогообложения можно только раз в году, подав заявку в декабре на будущий год.
У Маши налог 15% от «доходов минус расходы», так что после вычета остается 325 430 рублей, которые идут на развитие бизнеса, закупку новых материалов, съемки лукбуков и многое другое.
Прибыль после вычета налогов – 382 858 - 57 428 = 325 430 руб.
А теперь вспомним, что мы прикидывали нужный оборот, умножив операционные расходы на 4. Если бы мы умножили не на 4, а на 3, при тех же расходах, осталось бы только 116 571 рублей. Если же Маша возьмет коэффициент 5 при тех же операционных расходах и сможет продавать оптом на 500 000 рублей в месяц, то в конце сезона чистой прибыли останется 534 286 рублей.
Есть и другие способы повысить плановую прибыль:
1.Увеличить оптовую наценку.
2.Увеличить эффективность коллекции и продавать 70-80% до скидок, а не 35% как в нашем примере.
3.Через Instagram или сайт продавать по розничным ценам. В этом случае наценка к оптовой цене будет 200-300%. То есть на платье, которое в пошиве и материалах стоит 3 000 рублей, Маша может заработать 9 000-12 000 руб. Но тут будут дополнительные расходы на сайт, таргетинговую и контекстную рекламу, ведение Instagram и многое другое.
4.Продавать технический остаток ниже себестоимости. Мы заложили его в стоимость производства коллекции, то есть он уже оплачен и окупился за счет проданных вещей. Его себестоимость Маше обошлась в 442 857 рублей, и если продать его даже в 4 раза дешевле себестоимости, это все равно будут дополнительные деньги к прибыли.
Пример с бизнесом Маши – лишь один из возможных способов расчета и вариантов развития событий. У вас могут быть другие цифры и другие условия. Мы постарались дать наиболее простой способ и усредненные цифры. В exel-таблице вы сможете рассчитать свой базовый бизнес-план и ассортиментную матрицу, внеся свои цифры.
В следующей части мы посчитаем состав коллекции и соотношение между ассортиментными группами.
Материал составлен по части первого занятия курса «Ассортиментная матрица и производство коллекции» Екатерины Дягилевой, в Fashion Factory School.
База знаний индустрии моды на Форуме Beinopen
forum.beinopen.ru – это как Форум новой модной индустрии, только онлайн. С 2015 года каждое лето мы, Beinopen, собираем фэшн-деятелей со всей страны на одной площадке. Теперь можно не расставаться, будучи далеко друг от друга.
Комментарии
