Сергей Скрибо – об опыте работы с франчайзингом
  • 09.09.16
  • 2453

Сергей Скрибо – об опыте работы с франчайзингом

«Юность» – один из первых streetwear-магазинов, который запустил франшизу в России. Ее условия вполне приемлемые и отличаются от традиционных. Мы поговорили с основателем культового петербургского ритейла Сергеем Скрибо о том, зачем он это сделал, как все запустилось и какие результаты уже получены.

Об идее

Идея создания франшизы созрела сейчас, потому что на рынке изменилась ситуация: российский streetwear возрождается, появляется большое количество марок, происходит взрыв в головах. Люди видят, как это производится и как продается, и хотят в этом участвовать.

Наша модная индустрия выросла уже во всех формах, кроме этой, однако начинает формироваться и эта часть. Ритейлеров, предлагающих франшизу, не так много, буквально несколько игроков. Есть магазин 21shop, но он делает ставки на то, что сам производит. Есть Hard Store, который, наоборот, ничего не производит и работает в основном с поставщиками. Вот и все.

Предложение о франчайзинге у нас окончательно оформилось совсем недавно, и достаточно быстро мы получили обратную связь. Все началось с открытия магазина «Юность» в торговом центре «Гранд Каньон». Когда мы его открывали, мы уже сформировали как визуальную концепцию, так и набор марок: магазин дает возможность исследовать вкусы покупателей, понимать предпочтения определенной целевой аудитории. Мыпоняли, что это можно оформлять в готовый пакет по франчайзингу.

Нам было несложно сформировать пакет, у нас уже была определена концепция всего: от оборудования и света до набора возможных молодых марок. Продукт получился законченным, видимо поэтому достаточно быстро его оценили и стали реализовывать.


Extra

Extra


Особенности условий франшизы

Конечно, нам важны оптовые продажи, но обычно в этой форме закупщики не сильно к нам привязаны и могут в любой момент отказаться от поставок. Франшиза – это совсем другая форма взаимоотношений. Она привязывает нас к клиенту, а клиента к нам достаточно прочно. Мы заинтересованы в успехе не просто какой-то отдельной продажи, а именно в успехе клиентов в принципе. Соответственно за счет их личной работы с нами и масштабирования самой системы мы готовы значительно увеличить весь пакет сервисов для клиентов. Франшиза нам выгоднее в долгосрочной перспективе. Успешность франчайзера – это залог того, что мы будем получать свои дивиденды. Человек, по-хорошему, привязан к нам и привязанностью этой не тяготится. Любая стабильность дорогого стоит для всех на нашем сезонном, трендовом рынке.

Когда мы разрабатывали пакет и сравнивали с другими франшизами, то увидели свою уникальность: помимо специфики предлагаемых марок, мы выработали особую схему по условиям работы. Классический вариант – ежемесячные бонусы или серьезный первый платеж. Мне это не нравится, будь я на месте клиента, я бы в какой-то момент спросил: «А за что мы, собственно говоря, платим?» У нас клиент платит только за продукты, но при этом получает полный сервис. Наши дивиденды – в масштабировании, в долгой работе, поэтому мы не закладываем какие-то бонусы.

Мы заключаем договор на три года. Если нет задержек от самого франчайзера, если подготовлены все документы, то весь цикл занимает месяц. У нас устоявшиеся партнеры по поставке оборудования, которые достаточно быстро его изготавливают под конкретное помещение.

Целевая аудитория

Франшиза разработана на очень маленький вход, поэтому большая доля наших франчайзеров – это люди, которые впервые занимаются ритейлом. Это хороший для них вариант, потому что выбрав франшизу, они не так сильно рискуют.

Мы ориентируемся на молодых людей, которые хотят участвовать в процессе, которые хоть и делают все в первый раз, но не боятся действовать. Отсутствие опыта – это не такой значительный недостаток, в отличие от сложившихся представлений о том, как это должно быть, когда начинаешь работать в новой, не знакомой тебе отрасли. Для нас важно, чтобы франчайзеры понимали streetwear. Можно все испортить, если отдашь франшизу человеку, которому эта культура совершенно не близка. За региональными клиентами мы следим внимательнее, потому что их отношение может испортить бренд, а нам с ним жить, растить его.

Кроме того, потенциальные клиенты – это наши оптовые покупатели. Таким образом они получают более выгодные условия, они лучше всех смогут ощутить финансовую разницу.

МЕЧ

МЕЧ


Продвижение

Основный канал продвижения – интернет. Можно продвигаться через выставки, такие как, например, Faces&Laces, но они проходят в России не так часто.

Я думаю, что хорошим аккумулируемым результатом станет успешная работа первого круга клиентов. На нашем рынке все становится видно довольно быстро. То, что остается и задерживается, начинает выделяться, поэтому я рассчитываю на успехи первых магазинов.

Особенности поставок

У нас более 50 поставщиков, кроме наших марок. Редко у кого получится, особенно на старте, поместить такое количество брендов в магазин. Конечно, в приоритете наши основные партнеры, но мы не настаиваем. В принципе, в этом и прелесть – наша гибкость по смене марок. Франшиза, вроде бы, это обязательство, но она дает довольно большую свободу внутри. Выбор марок оптимальный, потому что весь маркетинг у нас уже прошел, и мы понимаем, что хорошо и в каких локациях.

Мы постоянно рассылаем презентации всех наших новинок. Франчайзеры могут заказывать не сезонно, а практически постоянно. У нас есть для них свободный склад, они никогда не остаются без актуального товара. Это как шахматная игра, потому что у каждого бренда появляются новинки в разный момент. К тому же, постоянные новинки являются хорошим инфоповодом.

Для наших поставщиков мы можем оформлять мультизаказы, составлять оптимальную выборку. И мы, и клиент видим нашу маркетинговую ситуацию, что позволяет работать еще эффективнее. Это удобнее, чем заказы оптовиков, которые просто берут по линейке вещей, могут совершить ошибку и получить большой товарный остаток из того, что могло бы стать доброй частью дохода.

Что касается российских молодых марок, с которыми мы сотрудничаем, то тут ситуация обстоит так: они появляются сначала в наших магазинах, а если понравятся нашим франчайзерам, то могут появиться и в их магазинах тоже. Мы рекомендуем и можем проконсультировать на тему того, насколько удачна марка, как с ней грамотнее всего сотрудничать. Так, например, марка «Семь» очень быстро появилась во франчайзинге, марка «Юность» тоже уже появилась. Но не каждая марка, которая появляется у нас, должна появляться во всех магазинах. У всех специфика аудитории разная. Мы не диктуем, им должно нравиться, что они продают.


Запорожец

Запорожец

Особенности информационной поддержки

Магазины, открытые по франшизе, для обычных покупателей ничем не отличаются от фирменных: мы вносим их в контакты на сайте и пишем о них в своих соцсетях. Однако если клиент хочет работать локально, создавать свои группы, объединить своих покупателей, то пожалуйста, мы не против.

Если в нашей «Юности» проходят какие-то акции, мы осведомляем наших франчайзеров. Они разработаны так, чтобы не навредить им. Пока магазины без исключения принимают участие во всех наших акциях.

О первых результатах

Первые запросы появились довольно быстро. По франчайзингу уже открылось два магазина в Москве и Петербурге в середине августа. В Петербурге было удачно выбрано место – лофт-проект «Этажи». Хоть там еще не все было доделано, даже вывеску еще не успели повесить, но хорошие результаты были видны сразу. В Москве магазин расположен в торговом центре. Там, как я понимаю, результат похуже, чем в «Этажах», потому что там специфика немного другая. Торговый центр ориентирован на большой поток в выходные дни. Магазин открылся в августе с расчетом на то,что высокий сезон начнется в сентябре. Началом работы ребята удовлетворены.

Комментарии

Читать на эту тему