В рубрике «Книга от профессионала» люди, чьи профессии находятся на стыке творческого и технического, советуют книгу, которую считают важной в своей области. Ответы всегда полезны и иногда неожиданны.
Павел Осовцов,
креативный директор магазина Ostrov
«Доверительный маркетинг» Сета Година нужно прочитать любому, кто занимается ритейлом. Я узнал о Године из блога Евгения Лешкова, у которого есть свой магазин в Петербурге и который оказался большим фанатом этого автора. У Година есть книги «Фиолетовая корова» и «Все мы оригиналы», но, по большому счету, в этих книгах транслируются те же идеи, что в «Доверительном маркетинге».
Главная мысль «Доверительного маркетинга» в том, что ты не должен говорить клиенту «Нет». Вообще. Ты должен всегда предлагать ему варианты. На любой его запрос ты должен отвечать положительно. Если у тебя спрашивают «Есть ли у вас слон?», ты не говоришь «Нет». Ты говоришь, что у тебя есть товар, аналогичный слону. Клиент не должен слышать негатив – только позитив. Когда ты работаешь с клиентом, у тебя есть варианты «да», еще раз «да» и, в крайнем случае, «да, но…».
В общении с клиентом применимо правило любого интервью: если тебе задают какой-то вопрос, это совершенно не значит, что ты должен на него отвечать. Ты должен говорить то, что тебе нужно донести до клиента. С одной стороны, постоянное позитивное общение с клиентом, когда ты всегда говоришь «да», а, с другой стороны, превращение клиента в своего – это и есть доверительный маркетинг.
Еще одна фишка доверительного маркетинга в том, что ты делаешь клиента своим адептом. Но не за счет, например, скидок, а за счет знаний. Не за счет каких-то специальных предложений, а за счет чего-то уникального, чего больше ни у кого нет. Ты воспитываешь клиента и превращаешь его в лояльную аудиторию.
Сет Годин «Доверительный маркетинг»
Цитата:
«Доверительный маркетинг очень напоминает свидание. Используя многие правила поведения на свидании, он превращает посторонних людей в друзей, а затем – в клиентов.
Каждый маркетолог обязан предложить потенциальному клиенту стимул к добровольному участию. Выражаясь языком ухаживания, на первом свидании Вы должны в достаточной мере заинтересовать своим предложением. Разумеется, первое свидание требует больших затрат времени и денег. Вы также должны показать себя с лучшей стороны, чтобы возникли основания для сотрудничества с Вами.
Не увидев личной выгоды, Ваш новый потенциальный клиент (он же потенциальный партнер) откажется встречаться еще раз. Если Вы не поощрите покупателя за внимание, Ваше предложение просто проигнорируют, и такая безрадостная участь ожидает каждую вторую рекламную кампанию»
Прочитать книгу в электронном виде можно по ссылке.
Комментарии
