В рубрике «Книга от профессионала» люди, чьи профессии находятся на стыке творческого и технического, называют одну книгу, которую считают главной в своей области. Ответы всегда полезны и иногда неожиданны. Некоторые из книг мы уже читаем.
Филипп Коваленко,
сейлз-менеджер
«"Обнимите своих клиентов" – незаменимая книга для людей, причастных к ритейлу. Учит, как превратить обычного посетителя в лояльного клиента, который раз за разом будет к вам возвращаться».
Книгу можно купить, а можно прочесть онлайн.
«Другая книга, "Клиенты на всю жизнь", посвящена тому, как даже самые незначительные на первый взгляд детали влияют на успех бизнеса. Книга особенно актуальна начинающим предпринимателям и тем, кто имеет свой бизнес, но хочет повысить его эффективность».
Цитата:
...Например, как мы следим за состоянием запасов наших новых машин. Обычно заводы рекомендуют дилерам иметь запасы на срок от 60 до 90 дней; но когда цены на машины выросли, увеличив и стоимость нашего капитала, мы сократили наши резервы: теперь мы делаем запасы на 45 дней.
Мы стремимся сбалансировать наши запасы для всех моделей –Coupe de Villes, Fleetwood и т. д. Таким образом, если у нас не будет хватать какой-то одной модели или будет избыток другой, мы будем знать, что заказывать, а что нет.
Отслеживая продажи отдельной линейки (Eldorado) относительно суммарных продаж (Cadillac), мы можем заказывать бестселлеры, даже если общие продажи растут медленно (как это всегда случается после окончания программы скидок). Есть ведь искушение вообще ничего не заказывать, когда дела идут не очень хорошо.
Мы отслеживаем и сроки хранения товара. Если автомобиль находится у нас больше 45 дней, должна быть причина того, что он все еще не продан. Вероятно, с ним что-то не так. Может быть, он немодного цвета, или грязный, или стоит в углу. Нужно подойти посмотреть на него и понять, в чем дело. Найти причину того, что товар не продается, так же важно, как и найти причину хороших продаж.
Но самое важное из того, что мы измеряем, –это доступность, то есть насколько часто мы имеем на складе именно то, что просит клиент. Если у нас нет того, что ему нужно, этот запрос записывается как потерянная продажа. И мы тщательно отслеживаем потерянные продажи. Это еще один способ выяснить, что именно нужно заказывать. Слишком часто закупщики полагаются на свой инстинкт, но ведь одного инстинкта явно недостаточно. Вам нужно точно знать, чего хочет клиент.
Книгу можно купить, а можно прочесть онлайн.
Комментарии
